在疫情期间，总会听到经销商说现在进店的人太少了，销量做不起来。那么今天鑫丽阁小编就和您聊聊快速成单的那些事。

我们平时在销售过程当中，销售之前，我们都需要准备一些什么呢？

俗话说不打无准备的仗！

(图片来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)

你得记住产品的卖点，价格，竞品等等必备的基础知识，且一定要熟练。如果顾客问你产品和价格的相关问题，你再去查资料，肯定会给客户一种非常不专业的印象。

当客户发现你是个菜鸟的时候，他就倾向于不在你这里成交。所以我们第一个要把我们的价格和产品记得很清楚；第二个是了解竞争对手。你要知道，所有的竞争对手都在卖些什么东西，然后他们产品的卖点，特点和我们有什么样的不同；第三个就是我们要熟记我们产品的每一个卖点，你都必须非常的清楚。我们一定要大量的研究培训这些内容。还有一个，就是要经常的巡店，就是没事的时候要到附近的店里面去转一转，竞争对手的店里面去转一转。然后看看顾客是怎么购买，别人是怎么销售的，去做营销的。因为进店的人少，更需要把握住每个进店的客户，有些客户进门，然后就走出去了，这样等于损失了一个客户。

想要成单，第一步就是让客户愿意和你说话，愿意坐下来和你谈。

(图片来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)

开场白应该是鼓励交流，我们要用开放式的提问。

什么叫做开放式的提问呢？就是需要对方用一大段话来回答的，就叫做开放式的提问。

比如说：这个是不是？有没有？好不好？这种问题呢，都是逼问的方式，这个叫封闭式的提问。这种提问呢，他不利于聊天，因为两个人关系不太熟的时候，你问他，早上吃饭了没有？对方可能会想：我干嘛要回答你这个问题呢？如果没吃，你是不是要请我吃饭呢？

我们问问题，对于陌生顾客来说，不要一上来就问这种封闭式的问题，我们要问开放式的问题，然后能跟他聊天。

开场白最重要的目标，就是我们要打破我们顾客的坚冰，打破顾客的这种防卫的心理。

拆招：

1.比如说顾客推着孩子进来的，那你应该怎么办？这个时候我们就可以聊孩子，除了聊孩子，我们也可以聊一些比如说个性化的衣服，对吧？你这个衣服真好看，在哪买的？也可以聊一些最近发生的资讯，就像闺蜜们在一起，只要在一起就会有八卦一样。这样的话，你和客户之间就可以亲密很多，当你用这样的开场白跟对方聊天的时候，让对方跟你说一句话的时候，那你们俩的感情就能快速的拉近。

也可以直接开门见山的说：

1. 请问您是选客厅还是卧室，选书房还是儿童房？

2. 请问您是选墙布还是窗帘？

3.请问您打算用极简，轻奢还是新中式。。。。

那么当对方说我只是来看看的时候

拆招：

那你应该说没问题，好啊，你看看。这是同意，你同意之后呢，对方就放松了，然后这个时候你再说，你想看见什么呢？又往前进了一步。对方又说，今天没有什么想买的，只是先逛一下。

(图片来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)

没问题，先逛一下也挺好的。

这个时候呢，我们还是应该同意，然后再说：那你想看点什么呢？我们一定要先同意她，然后再进一步的去了解他的需求，这招呢，我们叫做”同意再消减法”。

第二步就是客户坐下来以后，你需要表现的很淡定，从容，不可以慌乱，或者让客户看出你的慌乱，因为这样会显得不专业，你只要让客户觉得不专业，那么客户就会乱要价。

可以大大方方的做个简单的自我介绍，然后就需要去问一些问题。

可以使用：5W1H方法，就是何人，何事，何地，何故，如何？我们把这些问题问出来。你想买给谁呀，想在什么样的场合用啊，什么时候用啊，对吧，那这种问题问出来的时候，我们就慢慢浮现出来了，他为什么要买这个东西。

或者比较有针对性的问：

1.请问贵府的建筑面积有多大？

有些客户会比较反感，认为我就选你的墙布，你管我面积多大。这个时候可以说因为建筑面积，涉及到层高，采光和空间布局与我为您搭配的产品的色彩明暗度，图案大小，款式息息相关。主要是要让客户体验到你的专业度，比如客户说了147平方，那么可以问是大三居还是四室。如果说是一个三居室，应该是南北通透，主卧，客厅非常大，增加客户对您专业度的认可。认为你还是懂很多的，说一个面积都可以知道我的户型。这个就需要平时的积累。

2.请问贵府的瓷砖，整木，橱柜。卫浴订了没有？是什么品牌的？是国产的还是进口的？

问这个问题，看客户家装修的如何了？了解客户目前选择的品牌属于什么档位的，颜色大致是怎么样，就可以确定客户家的风格。不同的品牌有不同的表现方式，比如马可波罗的砖是比较常规的，现代，新中式都可以用到，金丝玉玛的瓷砖就比较倾向于欧式的风格，因为地砖也很重要，用的是什么颜色，关系到墙布的颜色搭配，如果客户说是马可波罗，那么这个客户的消费水平一般，如果用的是罗伯特卡沃利，这是进口品牌，那么客户的消费水平就知道了。如果选的是欧派的橱柜，说明对消费有一定要求，问各种品牌，主要是大致了解客户消费者的水平，消费者的风格，给提供合适价位的产品。促进第一次的成交。

当然有些客户进门就会直接说我家的是什么风格的，你给我推荐一下？

很多的导购会直接拿出版本来给客户看，这个是我们卖的比较好的，这个是我们的新款，这个我们目前在做活动，这个是我们的爆品。其实客户不在意你家店里哪个卖的好，他需要的是哪个放在他的家里好。

拆招：

可以问问客户你家的橱柜是什么颜色的？我想根据你家具的颜色帮你去做整体的搭配。当他拿出橱柜的照片的时候，可以简单的评价了一下他的柜子，又看了一下他地板的颜色，然后拿出两款给他去选，那么客户就会认为我们不一样，我们是以客户为中心，为他挑选适合他的，而不是直接拿出本子，让客户挑。客户来店里更多的是需要一种有专业性的服务，如果这样挑，其实去淘宝选择性更大。然后我们要给客户呈现。我们要把顾客带入到这种情境当中来，当顾客脑子里面想象了很多个已经拥有了这个东西画面的时候，你就舍不得拒绝这个东西，因为他意识当中就是这个东西已经是他的了，所以呢，这就是说我们说的产品演示。其实我们要把产品的展示做到位。

禁忌：

永远不要问顾客你打算花多少钱！价格方面呢，你不用担心，因为顾客从来不会担心买了贵的东西，顾客他担心的只是买到不值的东西！因此我们的任务就是要把我产品的价值塑造出来，让顾客觉得，这个产品太棒了，一定要买下这个东西！这个时候呢，你在心理大致知道他的承受价格，然后介绍产品。

预知下面步骤，鑫丽阁小编下期和您接着说。。。。。

(文章来源：鑫丽阁墙布公众号，侵删)